STRATEGIE REKLAMOWE – CHALLENGE

Na blogu ponownie robi się trochę biznesowo, dlatego dziś będzie bardzo przyjemny i prosty temat o tym jak sprzedawać – więcej. Bardzo często kiedy chcemy sprzedać jakiś produkt czy usługę – zastanawiamy się w jaki sposób go sprzedać, wyszukujemy jego atuty, podkreślamy je w rozmowie z klientem, ale często nasze starania są na nic – z prostego powodu – klient nie potrzebuje na dany moment, danego produktu – więc go nie kupi, choćby nawet był idealny. Co więc możemy zrobić, kiedy mamy klienta “pod ręką”, ale potrzebujemy solidnego argumentu, aby produkt sprzedać. I tu odpowiedzią jest Challenge, technika, którą sam bardzo często stosowałem, kiedy jeszcze zajmowałem się sprzedażą. Jeśli Cię zaciekawiło, czytaj dalej, bo z tego artykułu dowiesz się w jaki sposób wykorzystać tą technikę i sprzedawać jeszcze więcej, w bardzo prosty sposób.

O CO W TYM CHODZI ?

Aby być dobrym sprzedawcą, należy zrozumieć, że ludzie nie kupują tylko produktów i usług, ludzie uwielbiają kupować emocje. Wiele można wywnioskować ze zwykłych obserwacji ludzi. Tu dam prosty przykład placu miejskiego. Kiedyś miałem okazję byś w Amsterdamie. W wielu miejscach można spotkać ludzi, którzy próbują żebrać pieniądze. W miejscu, gdzie siedzi człowiek z kubeczkiem czy pojemnikiem i kartką, że na coś zbiera – zwykle nie ma tłumów ludzi. Ci którzy chcą zarobić więcej, próbują sztuczek. Na środku placu jest praktycznie naga kobieta, przed nią stoją farbki w różnych kolorach, za drobną opłatą – można ją maźnąć i zostać “na chwilę” artystą. Bo po nas może ktoś zamalować to co my namalujemy. Zarówno siedzący bezdomny który zbiera pieniądze, jak i pani która daje siebie malować – wykonują tą samą pracę, nie muszę tłumaczyć – kto tutaj ma większy efekt. To samo ludzie mimy, czy ludzie im pomagają bo chcą, czy raczej liczą na to, że kiedy wrzucimy monetę, nieruchoma postać wykona jakiś ruch – jest tutaj element emocji. To samo możemy przenieść na sprzedaż naszego produktu lub usługi.

CHALLENGE….

No dobra, długo trzymałem Was w niepewności, ale lubię mieć pewność – że zrozumiecie. Kiedyś kiedy prowadziłem firmę jeszcze w Polsce, co miesiąc ustalaliśmy nowy próg finansowy jaki firma ma wygenerować. Był to w sumie Challenge dla mnie oraz innych pracowników. Ma to coś wspólnego z tym co chcę Wam przekazać, ale to jeszcze nie o ten challenge chodziło. Zmierzam do tego, że pewnego miesiąca, brakowało mi kilka tysięcy, aby zrealizować wynik, który musiałem zrealizować, aby miesiąc zaliczyć do udanych. Klientów nie było zbyt wielu, więc rokowania były słabe, a dni mijały. Postanowiłem że wsiądę do samochodu i przejadę się po kilkunastu klientach – którzy już korzystali z moich usług, ale dawno niczego nie zamawiali. Odwiedziłem jedną firmę, drugą, trzecią – ale niczego nie chcieli ode mnie kupić. Oczywiście w tych firmach prezentowałem, że mamy fajne nowe koszulki, że ulotki możemy zrobić bo widać im brakuje – moje argumenty widać były słabe. Ale coś mi wpadło do głowy i u następnego klienta, opowiedziałem historyjkę, że mamy challenge w firmie i ogólnie no muszę pokazać pracownikom, że da się sprzedać taką ilość produktów i zrobić obrót i że w sumie to proszę o drobną przysługę, żeby kupili chociaż te 4-5 koszulek. No i okazało się, że tam gdzie sprzedawałem historyjkę o konkursie, ludzie nie zawsze, ale w większości przypadków mówili dobra, to weź tam zrób tych koszulek. Oczywiście idąc tym systemem, udało się uzbierać kilka brakujących tysięcy w dosłownie dwa dni – odwiedzając klientów, którzy już mnie znali. Wiadomo, że ten sposób będzie gorzej działał, jeśli próbujemy sprzedać usługę lub produkt dla kogoś, kogo nie znamy. Jednak warto pamiętać, że ludzie mają empatię i lubią pomagać, a dobrze sprzedana historia – sama sprzedaje.

Ciekawe tutaj jest też to, że wiele osób poczuło się bardzo zaangażowanych, po kilku dniach dzwonili do mnie, pytali czy mi się udało, próbowali się dowiedzieć jakie są rezultaty takich działań i w wielu przypadkach z głupiego eksperymentu wyszły bardzo ciekawe rozmowy i wnioski. Dziś, gdybym miał produkt lub usługę do sprzedania, wymyśliłbym ciekawą historię, ciekawy konkurs i poprosił na początek moich znajomych – aby pomogli mi ten konkurs wygrać – produkt czy usługa – była by tu drugorzędna, bo ja sprzedawałbym emocje, że ktoś pomaga komuś innemu realizować coś dużego. A kiedy miałbym w garści już znajomych, oni posłużyli by jako boosterzy, kiedy to zaczepiałbym nieznajomych, zachęcając ich do wsparcia konkursu nieznajomej osoby. Czy to możliwe, owszem – bo ludzie lubią pomagać, lubią pomagać bardziej niż kupować rzeczy których nie potrzebują.

I ja wiem, że ktoś tutaj powie, że ooo stary – ale na kłamstwie to daleko się nie zajedzie. Nie musicie kłamać – wymyślenie historyjki – niekoniecznie musi oznaczać wymyślanie czegoś, co nie ma związku z rzeczywistością. To może być wasza prawdziwa historia. A jeśli o mnie chodzi, gdyby przyszedł do mnie ktokolwiek i powiedział, słuchaj stary, dołączyłem do marki odzieżowej, chcę aby mnie zauważono w firmie, więc w pierwszym miesiącu chcę zrobić sporą sprzedaż, jakbyś kupił jedną koszulkę ode mnie, to byś mi mega pomógł, a koszulki mamy naprawdę super – w takiej sytuacji, oczywiście pomógłbym człowiekowi i kupił tą koszulkę nawet jakby była turbo badziewna. Oczywiście, są pewne granice, bo za mega gówno nie dałbym 200zł, ale jeśli byłby to produkt w miarę normalnych pieniądzach i nie pachniało by to scamem na kilometr, nawet gdyby grafika nie trafiała w mój gust, wsparłbym człowieka i myślę, że większość z nas właśnie tak by zrobiła. Bo tego jesteśmy po prostu nauczeni, to też tworzy historię, i takie wsparcie – też tworzy emocje, których ludzie, codziennie potrzebują tak jak powietrza.

Więc teraz skoro już wiesz jak sprzedawać, stosując ten prosty trick – przetestuj go na swoich znajomych, zobaczysz – że nawet osoby, które nie są chętne do wydawania pieniędzy, dzięki temu – chętnie kupią produkt – którego nie potrzebują. Oczywiście, nie znaczy to, że mamy sprzedawać produkty, które nie są potrzebne, bo dobrze dopasowany produkt – cieszy użytkownika bardziej. Jednak w przypadku wielu produktów – np odzieży, kiedy raz uda nam się sprzedać klientowi produkt, w którym ten klient się zakocha, możemy liczyć na to, że po jakimś czasie, ten klient – wróci do nas po kolejne produkty.

Mam nadzieję, że ktoś z moich czytelników wykorzysta ten sposób i dzięki temu uda mu się podnieść sprzedaż w swojej firmie. Wkrótce ukaże się więcej materiałów dotyczących sprzedaży i rozwoju własnej działalności, serdecznie zapraszam do śledzenia tego bloga.